まずは、「看板は集客装置である」と
考えを改めてください。
その上で、集客できる看板と
集客できない看板の違いを
探っていきます。
人間心理を細かく分析し、
それを「看板」という
「集客装置」に落とし込む。
結果を出せる看板には、
すべて「理由」があります。
まずは、「看板は集客装置である」と
考えを改めてください。
その上で、集客できる看板と
集客できない看板の違いを
探っていきます。
人間心理を細かく分析し、
それを「看板」という
「集客装置」に落とし込む。
結果を出せる看板には、
すべて「理由」があります。
三段階確率論とは看板を集客装置にするための基本法則です。
下記の算式で求められます。
三段階確率論を分かりやすくお伝えすると、例えば通行人が10000人いて、ターゲット（通行の質）が10％（1000人）と仮定します。ある医院の看板を「発見」した人が35％（350人）で、その350人のうち、看板で表現された情報に「魅力」を感じた人が30％いたとすると、105人の通行人が医院に興味を持ってくれることになります。そして、その中から医院に「誘導」できるのが20％だとすると21人となります。10000人の通行人で実際に医院の患者さんになるのが21人が現状の場合、どのようにすればもっと来院数を増やすことができるのでしょうか？
それはそれぞれのプロセス（発見→魅力→誘導）の確率を少しずつ高めればいいのです。
ではどのようにしてそれぞれの確率を高められるのか。
具体的にご紹介します。
発見してもらう対象は「人」です。
つまり、立地に対してどのように人が移動しているのかをまずは考えなければなりません。
下の図を見ながら説明していきます。
上記の立地は角地にある歯科医院を表しています。
この立地の発見確率をいかに高めるかを考えてみましょう。
医院の前を通る通行者は、スーパーへの買い物客と、駅から商店へ向かう人です。
この3つが発見確率を最大化するために不可欠となります。
実際に対応した事例は下記になります。
この医院さんは発見確率を改善することで、月間の新患数が20名から38名に増加しました。看板を製作設置する際、この「人の流れ」を意識していないことが多くあります。そうなると本来来院していただろう患者さんも来院せず、何よりも好立地のアドバンテージをみすみす利用していない非常にもったいないことになります。
多くの歯科医院の立地は、必ずしも良いとはいえません。
住宅兼用のために住宅街に立地したり、以前は通行量の多い通りに面していたのに、開発が進み奥まった立地になってしまったというように。
このような医院ですと、患者さんを呼び込むための「通行量」は必然と少なくなります。
これを補うのが「野立て看板」です。
具体的にどのように活用するのかをお伝えします。
下図の医院の場合、通行量が多い「町田街道」がポイントとなります。
町田街道からいかに医院へ誘導させるかがポイントとなります。
つまり、それぞれの立地で発見されやすい位置に発見されやすい内容の看板を設置し、医院へと誘導するのです。「看板を通して歯科医院を通行量の多いところに出店させるという発想」です。
立地が悪いからと言って悲観する必要はありません。
看板の工夫次第で発見確率を意図的に改善し、来院者数を増やすことができるのです。
上記のビフォア→アフター画像ですが、どのような印象を受けますか？
色には様々な効果があり、その中の1つとして「前進色」というものがあります。
上記画像で利用しているのが前進色であるオレンジです。この色は看板で利用すると、実際の距離よりも近く見える心理的な現象が起きる色です。そのため通行人の目に飛び込んできやすくなりより、多くの通行人に発見されやすくなります。
色にはそれぞれ効用があり、効果的に利用することで発見確率を高めるだけでなく、医院イメージ、診療コンセプトまでも通行人に伝えることができます。また複数の色を組み合わせることでもっと多くの情報を伝えることも可能になります。
しかし気をつけてほしいのが、色の持つ効用を考えずに、単に「好きな色だから」と院長側の感性だけで色を決定してしまうことです。色彩心理学をしっかり学んだ方による色の決定を強くお勧めします。
黄色 | 水色 | 調和とバランス、平和をイメージさせます |
黄色 | 黒 | 強烈・注目を意味する組み合わせです |
黄色 | グレー | クールさを感じさせます |
黒 | 水色 | 都会的イメージを持たせます |
発見確率を高めるためには、「周囲の景観や風景に埋没しない看板」である必要があります。
つまり、「周囲の風景から浮かび上がる看板」です。もちろん物理的に浮かび上がるのではなく、通行人の視野に、特定の看板だけが目に飛び込んでくる、そういう心理的な演出をした看板という意味です。
通常、看板は四角でできています。
同じような形で、同じような大きさの看板が立ち並んでいる場所を通行人が見ると、人の脳の特性として、全体をパターンで認識する傾向があります。
ところがそのような場所であっても、ひとつだけ形状の異なる看板があると、人の目は自然にそちらに吸い寄せられていくようになります。
これを「異形認識」と呼びます。
効果的に異形認識を利用した事例が下記の看板になります。
発見された後は、発見者に対して魅了付けを行います。
しかし、「魅力」は人によって様々です。万人受けする魅力は存在しません。
そのため、まず考えなければならないことは、「自院の魅力は何なのかを探ること」です。
その魅力が患者さんのニーズと一致する時、はじめて意味を成すのです。
具体的に魅力確率を高めるためには次のようなものがあります。
患者さんの不安の多くは、その歯科医院で診療を受けた時、どのようなスタッフがどのように対応してくれるのかという部分が多くを占めます。そこで実際に診療にあたる歯科医師やスタッフの写真や経歴を掲載することでその不安は解消されます。
また一歩進んで歯科医師をキャラクター化すると、もっと大きい安心感・興味を与えることができます。
特に、子供の診療をメインで行う歯科医院ではこれらの表現方法が抜群の効果を生み出します。
看板には鮮度があり、その寿命は平均3年ほどです。
それ以上経過してしまうと、どうしても看板そのものが古びてしまい、見る人の印象に「古びた看板＝人気のない歯科医院」という先入観を与えてしまいます。
口コミや紹介で来院される患者さんは、その医院がどのような医院なのかを把握した上で来院されますので、看板が劣化していた場合でも致命的なマイナス要因にはなりませんが、そうでない場合（通りがかりなど）、医院の看板や外観の見た目でしかその医院を判断できませんので、致命的なマイナス要因になってしまいます。
患者さんは歯科医院に対して様々なニーズを持っています。
夜間診療、日曜診療、キッズルーム、バリアフリー、女性ドクター、清潔感、開放感……。
すべてのニーズに応えられるのが一番ですが、現実はそうもいきません。
そこで登場するのが「他院との差別化」。
つまり、診療圏内にある他院を分析し、他院にはなく、自院にはあるものをしっかり表現することが大切になります。
また、他院と比べ突出した特徴がない場合もあります。 しかしそこで諦めてはいけません。なぜなら「診療方針」「理念」等のマインド的な差別化も可能だからです。例えば、「予防・矯正で子供の笑顔を育てる歯医者さん」「歯の健康を誰よりも大切にしている歯医者さん」などです。多くの看板は医院名・住所・電話番号・診療時間のみしか掲載されていませんので、このようなマインドが患者さんにとっては目新しいものに映るため、大きな関心を持たせるきっかけになることが多くあります。
医院のターゲットとする患者さんが、その看板を見た時に、
「この歯科医院で診療を受けることによって、綺麗な歯、健康的な歯になる」というイメージを描けるような看板演出があると、医院に対する魅力確率は高まります。
そのための演出法としては、イメージ写真・イラストが効果的です。
3段階確率論の最後は「IN誘導確率」です。
これは通行人が看板を「発見」し、「魅力」を感じ、医院前まで来た時にいかに「スムーズ」に、「不安感を解消」させ誘導させるかというものです。
「発見し魅力を感じれば来院してくれるのでは？」と考えがちですが、医院前での演出が不十分であれば患者さんは来院してくれません。なぜなら歯科医院は他にもたくさんあるからです。
街中で飲食店を探していて、直前のところで入るのをやめたことはありませんか？ それと同じことです。
IN誘導確率をどのように高めるかを説明する前に下のビフォア→アフター画像を見てみてください。
これはIN誘導確率を高めた事例になります。
具体的に何を行ったかを説明します。
通行人は外からしか内部の様子を想像できません。そのため多くの通行人は、はじめて行く医院に対して不安感を持ちます。これは歯科医院に限らず、あらゆる業種も同じ問題を抱えています。
飲食店の例ですが、店頭まで訪れる通行人の数に比べ、実際に入店する客の数が著しく少ない状況にありました。調べてみると、店頭には店内の雰囲気やサービス内容に関する情報がほとんどないことが原因でした。そこで店頭に、店内の様子がわかる写真やメニューなどを掲載したところ、それまでの数倍の客が入店するようになりました。
上記の施工前の画像は、医院名と診療時間しか掲示がありませんでしたので、どのような治療をどのような方針で行っているかを掲示しました。また、不安感を解消するため、院内の雰囲気を看板デザインで表現しました。結果、看板変更後、すぐに子供連れの患者さんが増えました。
これは当たり前のことですが、医院の入り口が暗かったり、乱雑であると、人はそれだけで医院に対しマイナス（不安感）な印象を持ってしまいます。
上記事例では、乱雑ではなかったのですが、暗いイメージがあったため、メイン看板を電飾で明るくし、「内照式スタンド看板」を設置しました。
この内照式スタンド看板はメッセンスタンドとも呼んでいるのですが、この看板を医院前に置くことで、常に医院前を明るく照らすことができ、IN誘導確率を高めるのに最適なツールとなります。
矢印を看板に入れることの効用を当社の実験で明らかにしました。
その結果は下図になります。
この実験は、ある飲食店で店頭に看板を置き、IN誘導確率を測定したものです。
「矢印なしの看板」と「矢印ありの看板」を作り、同じ期間、ひとつずつ店頭に出して、それぞれの看板のIN誘導確率を調査したものです。
「矢印にこのような効果があるのは信じられない」とお考えの方も多いと思います。 しかし、たとえば誰かに道を尋ねられた時、その方角を指さすと思います。その際、その指示された方向に無意識に目を向けてしまうと思います。
「矢印」という記号は、それと同じ効果を、人の心理に働きかけるものなのです。
電話：03-5212-4777
(本社メディカルチーム)
